Как начать продавать на Wildberries

Обзор площадки

Перед тем, как строить бизнес на Wildberries, нужно построить реалистичные ожидания. Понимать, кому будете продавать и сколько с продаж получите.

На Wildberries 192 215 активных продавцов — по данным сервиса Shopstsat на август 2023 года. Сам маркетплейс преувеличивает статистику и говорит о почти миллионе продавцов. Это может происходить, потому что Wildberries считает зарегистрированные аккаунты, а не только активные.

Богатых бизнесменов на Wildberries не так много, как заявляет маркетплейс. Не все становятся успешными продавцами. Многие создают аккаунт, пробуют и бросают бизнес через пару месяцев из-за сложностей. Отсюда миллион зарегистрированных и всего 200 000 активных.

Большинство продавцов реализуют 100-500 единиц товара в месяц. Планировать большие поставки и заранее покупать много товара не стоит. Крупный бизнес с продажей 1 500 единиц в месяц ведут только 5 000 продавцов. 

Большинство продавцов зарабатывают меньше 100 000 рублей. Стать миллионером на Wildberries вряд ли получится. Больше одного миллиона зарабатывает только 18,05% продавцов. Но пассивно получать 50 000 рублей в месяц реально. 

Например, если продавать браслеты из бисера для подростков за 300 рублей. Маркетплейс заберет 15%, с одной единицы товара получите 255 рублей. Если получится продать 200 браслетов, заработаете 50 000.

Какой товар продавать на Wildberries

Чтобы определиться с продуктом, который будете продавать, нужно проанализировать рынок.

Изучите популярные категории. Посмотрите, у каких товаров самые большие продажи. Если отзывов много, читайте их и исправляйте ошибки конкурентов. 

Например, если клиенты жалуются на непонятную размерную сетку, сделайте ее удобнее для того же продукта. Не изобретайте велосипед. Улучшайте то, что уже пользуется спросом.

Вас ограничивает только список запрещенных товаров Wildberries:

• все незаконное, например, оружие;
• все, что быстро портится, типа фруктов;
• животные и растения;
• лекарства;
• пиротехника;
• алкоголь;
• табак;
• антикварные товары.

От выбранного товара также зависит комиссия, которую платят маркетплейсу. Минимальная 2%, максимальная — 25%. За бытовую технику, например, будете отдавать 10-12%.

Ориентируйтесь на целевую аудиторию. На маркетплейсе покупают в основном женщины 25-34 лет. Для первых запусков реализуйте продукты для них. Например, можно продавать уходовую косметику или детские товары.

Во время пандемии на маркетплейс пришли люди 54-64 лет. Теперь они тоже покупают, сами или через детей и внуков. Ниша товаров для клиентов в возрасте еще не занята. Можно торговать с невысокой конкуренцией. Например, палками для скандинавской ходьбы или пряжей для вязания носков.

Продавайте напрямую или станьте посредником. Если вы творческий человек, реализуйте свою продукцию. Например, свечи ручной работы или картины для интерьера. 

Если у вас нет своего дела, покупайте товары оптом у других продавцов. Например, купите игрушки и составьте из них подарочные наборы для детей.

Что нужно для регистрации на Wildberries

Регистрироваться нужно не в приложении, а на сайте WB Partners. После того как заполните все данные, сервис попросит оплатить взнос. В октябре 2023 года это 10 000 рублей. Их не вернут. Wildberries забирает деньги как гарантию того, что вы реально будете заниматься бизнесом, а не портить статистику маркетплейса.

Самозанятость, ИП или ООО: что выбрать для торговли на Wildberries

На маркетплейсе могут торговать физические и юридические лица.

Самозанятые. Это физические лица, которые платят налоги со своего дохода. Они могут получать не больше 2,4 миллиона рублей в год. А еще не имеют права перепродавать товары. Выбирайте такой формат, если будете реализовывать то, что сами сделали. Например, украшения из бисера.

ИП и ООО. С таким форматом можно зарабатывать больше и нанимать сотрудников, например, для изготовления мебели. А еще перепродавать. Если планируете развивать крупный бизнес, оформляйтесь как предприниматель или организация.

Получение сертификата или отказного письма

Качество некоторых товаров нужно подтверждать сертификатом. Например, если продаете изделия из натуральной кожи, Wildberries потребует документы о том, что материал настоящий. Если не предоставить их вовремя, вас оштрафуют.

Чтобы узнать товары, на которые нужен сертификат, обратитесь в службу поддержки маркетплейса. Список большой. Туда входят товары с маркировкой 18+, детские, съедобные товары и все, что потенциально опасно при несоответствии качеству. Например, шины для автомобилей. 

Если товар не подлежит сертификации, это нужно доказать. Оформите отказное письмо, которое подтвердит то, что вы не обязаны предоставлять маркетплейсу дополнительные документы. Отказное письмо оформляют, например, на канцелярию и сувениры. 

Выбор модели доставки и хранения товара

Чтобы организовать поставку, нужно определиться, где будет храниться товар и как его будут получать клиенты. 

Можно делать все самостоятельно. Хранить продукты на своих складах, доверять упаковку своим сотрудникам и привозить товар на пункты выдачи. Wildberries называет это Fulfillment by Seller. 

Еще можно доставлять товары своим курьером на дом. Это — Delivery by Seller. Если продаете товары, которые покупают ради эстетики, выбирайте такой формат. Например, мыло ручной работы упакуйте с любовью. 

Можно доверить все Wildberries. Привезти товар на склад маркетплейса, чтобы сотрудники его упаковали и реализовали в пунктах выдачи. Такой способ называется Fulfillment by Wildberries. 

Выбирайте его, если продаете массовые товары, которые не нужно красиво упаковывать. Например, одежду достаточно сложить в зип-пакет. А бытовую технику завернуть в пупырчатую пленку поверх оригинальной коробки. 

Оформление карточки товара на Wildberries

Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, нужно не только следовать его правилам, но и привлекать клиентов. На Wildberries это делают карточками товаров. Люди выбирают, что купить, по ним. Поэтому:

• Оформите красивый визуал. Проведите фотосессию для товара, если важно показать его красоту. Например, бижутерию лучше демонстрировать на модели.

Снимите видео. Предложите клиентам сценарий использования вашего продукта. Например, покажите, как девушка создает образ с одной и той же блузкой на свидание и деловую встречу.

• Добавьте ключевые слова. Они поднимут ваш товар в результатах поисковой выдачи. Например, пользователь ищет «чехол для телефона с бабочкой». Если вы вставите в описание такую ключевую фразу целиком, ваш товар покажут выше того, в котором написано просто «чехол».
• Заполните все разделы. Чтобы у потенциального клиента не осталось вопросов. И чтобы ваш товар можно было найти с указанием всех фильтров. Пользователи ищут вещи по разным параметрам.

Например, вы продаете детские игрушки без указания материала, из которого они сделаны. Родители, которые ищут безопасный пластик, проигнорируют ваш товар. Они закажут игрушку, продавец который заполнил характеристику материала. 

Проанализируйте карточки конкурентов. Сделайте то, что уже популярно. Например, используйте яркие цвета в категории товаров для животных.

Реклама на Wildberries: как она работает

Можно запустить рекламную кампанию на маркетплейсе. Система похожа на таргетинг в социальных сетях.

• Реклама в поиске. Платите за то, чтобы ваш товар показывали первым в поисковой выдаче. Карточки помечают значком «Промотовар».

Такой способ помогает исправить ошибки. Например, если ваш товар висит первым в результатах, но пользователи мало переходят на него, что-то не так. Оформите карточку качественнее, поменяйте главное фото или описание. 

• Реклама в каталоге. Похоже на предыдущий способ. Только товар показывают первым не в поисковой выдаче, а в своей категории. Человек заходит в интересующий его раздел и первыми видит ваши карточки. 
• Реклама в карточке товара. Платите за то, чтобы ваш продукт рекомендовали пользователям, которые находятся на карточке похожего товара. 

Формат подходит продавцам, которые взяли популярный товар и улучшили его. Например, женщина выбирает платье, но не может найти нужный размер. Она листает вниз и видит рекламный блок с похожими платьями. Среди них найдет вашу модель, в сетке которой есть большие размеры.

• Реклама в блоке с акциями. Платите за то, что ваш товар будет в разделе «Акции». Там анонсируют скидки, которые вы можете предложить клиентам.
• Реклама в баннерах. Платите за то, что ваш товар покажут на баннерах главной страницы. Чем выше баннер, тем дороже стоит размещение на нем вашего предложения. 

На баннерах тоже анонсируют акции или просто рассказывают о товаре, чтобы привлечь новых клиентов. 

• Реклама в рекомендациях. Платите за то, что ваш товар покажут в разделе «Возможно, вам понравится». Его порекомендуют целевой аудитории еще до того, как она начнет целенаправленно что-то искать.

Вы можете настраивать категории по отдельности или выбрать автоматическую кампанию. Она будет использовать все рекламные инструменты на свое усмотрение. Подойдет для тех, кто только начинает продвигать свой товар и не знает, какой способ лучше сработает.

Как получить дополнительную информацию о торговле на маркетплейсах

Лучший способ начать продавать на Wildberries — пройти онлайн-курс. У Академии Сигма есть обучение для всех, кто хочет торговать на маркетплейсах.

На курсе Профессия «Специалист по маркетплейсам» ученики на практике создают карточки товаров, запускают рекламные кампании и анализируют свой бизнес. За 2 месяца создадите свой проект и начнете зарабатывать. 

А еще сможете работать консультантом по продвижению на Wildberries. Такие нужны крупным компаниям, которые выходят на маркетплейс. 

Центр Карьеры помогает выпускникам курса Профессия «Специалист по маркетплейсам» находить клиентов. Составите портфолио по Wildberries и получите доступ к закрытому каналу с вакансиями для фрилансеров.